Bancassurance Sebagai Salah Strategi Wealth Management

Fenomena bancassurance mulai marak akhir-akhir ini. Bancassurance adalah suatu bisnis yang menggabungkan produk-produk asuransi murni dengan produk investasi. Metode penjualan bancassurance adalah melalui saluran distribusi bank.

Pada artikel ini, kita akan membahas mengenai bancassurance Bancassurance bermula di negara Perancis sekitar 30-35 tahun yang lalu. Begi negara asia bancassurance masih berumur 10-15 tahun. Interaksi antara wealth management dan bancassurance adalah sebagai berikut. Ekspektasi nasabah terhadap return sangat tinggi. Nasabah mengharapkan hasil investasi yang tinggi. Sehingga, pihak perbankan menawarkan produk yang dinamakan bancassurance untuk meningkatkan kesejahteraan nasabah.

Bisnis bank bercabang menjadi bank biasa, priority banking dan private banking. Ini adalah hubungan antara bancassurance dengan wealth management. Bancassurance tidak hanya tentang menjual produk asuransi. Bancassurance lebih rumit. Bisnis bancassurance terfokus juga pada kegiatan yang merupakan suatu upaya memenuhi kebutuhan finansial nasabah yang semakin kompleks. Melalui produk bancassurance, nasabah akan mendapatkan manfaat dengan adanya rekomendasi yang akan diberikan oleh penasihat keuangan di cabang-cabang bank.

Manfaat bancassurance adalah untuk memaksimalkan potensi penjualan dan costumer data based yang ada di cabang atau di bank. Manfaat lainnya adalah untuk mendapatkan pendapatan fee based dan product holdings ratio. Product holding adalah semakin banyak produk yang dibeli atau dimiliki satu nasabah, bank akan makin senang. Sebagai contoh, jika satu nasabah pegang lima produk bank, artinya product holding ratio-nya adalah 1:5. Kalau time deposit-nya turun, masih ada empat produk lagi. Itu adalah salah satu tujuan dari bancassurance.

Perusahaan asuransi dapat mendayagunakan data nasabah yang ada di bank apabila telah disepakati bersama. Bank dan perusahaan asuransi dapat bekerjasama dalam masalah pengembangan produk dan channel management. Bank akan mencari mitra perusahaan asuransi yang akan memberikan nilai begitu pula sebaliknya. Kekutan dari bancassurance adalah channel distribution. Semakin banyak jumlah bank atau semakin besar bank maka akan semakin menguntungkan bagi perusahaan asuransi. Sebagai ilustrasi adalah pada daerah Hongkong, 50% pendapatan premium dari bisnis asuransu disumbang melalui bancassurance. Di daerah Taiwan sekitar 35%.Di daerah Indonesia hanya sekitar 13-14%.

Bisnis bancasurance akan meningkatkan produktivitas cabang dan memperkuat cross sell culture di antara staf-staf cabang. Bank itu adalah seorang penjual pasif yang kemudian akan dikawinkan dengan budaya penjual aktif dalam hal ini adalah perusahaan asuransi.

Sebagai contoh kasus adalah pada tahun 2003, Bank Mandiri dan AXA Pacific Holdings mengumumkan pembentukan kerjasama dalam bisang bancasurrance. Perusahaan patungan tersebut menawarkan produk-produk bancasurance yang terdiri dari jenis asuransi individu dan kumpulan, yaitu produk asuransi jiwa serta dana pensiun. Produk

yang ditawarkan dapat bersifat non-participating, participating, unit-linked maupun

syariah. Penawarannya dilakukan melalui penasihat keuangan dari perusahaan patungan

bancassurance tersebut melalui kantor-kantor Bank Mandiri di seluruh Indonesia.

Perusahaan patungan tersebut menawarkan produk-produk Bancassurance kepada

6.7 juta nasabah Bank Mandiri. Produk-produk yang ditawarkan meliputi jenis asuransi

individu dan kumpulan, yaitu produk asuransi jiwa (seperti : whole of life, term life,

education plan, endowments, accident dan health insurance) serta dana pensiun.

Mengomentari kerjasama ini, Group Chief Executive, AXA Asia Pacific Holdings, Les

Owen mengatakan, ”Kami sangat menyambut gembira joint venture ini dengan Bank

Mandiri. AXA Asia Pacific memberikan komitmennya di Indonesia dan saya dapat

mewujudkannya melalui partnership bersama Bank Mandiri. Kerjasama ini sejalan

dengan strategi kami untuk mencapai posisi lima teratas di pasar Asia Pacific dimana

kami beroperasi, serta memungkinkan untuk melakukan ekspansi financial protection

and wealth management kami di pasar Indonesia yang saat ini berkembang dengan

pesat”.E.C.W. Neloe, Direktur Utama Bank Mandiri mengatakan, ”Ini merupakan bagian dari isi Bank Mandiri, kami melihat bancassurance merupakan bagian dari strategi yang

terintegrasi untuk melengkapi keanekaragaman produk bank kami. Tentunya, kami

berharap dengan bisnis bancassurance ini akan menaikkan kesetiaan nasabah dan

meningkatkan fee-based income bagi Bank Mandiri disamping meningkatkan ratio

product holding serta cross sell”.

(Disarikan dari artikel certified wealth management)